A FORMA DO NEGÓCIO IMPORTA TANTO QUANTO O VALOR
Por Rafaello Pedalino · Leitura: 3 min
Em muitas negociações, a conversa começa pelo número.
Quanto vale?
Quanto cada um recebe?
Qual é o percentual?
Quanto será investido?
Tudo isso importa.
Mas existe uma pergunta que muitas vezes aparece tarde demais:
Como esse negócio está sendo estruturado?
Porque duas propostas com o mesmo valor podem produzir relações, riscos e resultados completamente diferentes.
O número sozinho não conta a história
Imagine duas pessoas negociando a mesma quantia.
Em uma estrutura, o pagamento acontece todo no início.
Em outra, parte depende do resultado.
Em uma, alguém recebe participação, mas não assume responsabilidade.
Em outra, participação e entrega caminham juntas.
Em uma, ninguém definiu como será uma eventual saída.
Na outra, isso foi conversado antes mesmo de começar.
O valor pode ser exatamente o mesmo.
O negócio, não.
Por isso, olhar apenas para o número pode dar uma falsa sensação de que estamos comparando propostas iguais.
Não estamos.
Toda estrutura cria incentivos
A forma como um negócio é montado influencia o comportamento das pessoas depois.
Se alguém ganha independentemente do resultado, tende a agir de uma forma.
Se parte do ganho depende do que será construído, o incentivo muda.
Se uma pessoa assume todo o risco e outra recebe todo o benefício, cedo ou tarde a relação tende a sentir esse desequilíbrio.
Uma boa estrutura procura aproximar três coisas:
Responsabilidade, Risco e Recompensa.
Não significa que todos precisam colocar ou receber exatamente a mesma coisa.
Significa que a lógica precisa fazer sentido para quem participa.
O melhor acordo precisa funcionar depois da assinatura
Existe um erro comum em negociações:
buscar uma condição tão boa para um lado que o negócio fica ruim para o outro.
Pode até parecer uma vitória na mesa.
Mas acordos desequilibrados costumam cobrar seu preço depois.
A pessoa perde motivação.
Começam as cobranças.
As entregas diminuem.
Cada lado passa a interpretar o combinado de uma forma.
Um bom negócio não deveria ser apenas aquele que conseguimos fechar.
Precisa continuar fazendo sentido depois que a negociação termina.
Antes de discutir apenas quanto
Algumas perguntas ajudam a ampliar a conversa:
Quem está colocando o quê?
Quem assume quais riscos?
Quem será responsável por gerar o resultado?
Como cada parte participa se tudo der certo?
E o que acontece se não der?
Os incentivos ajudam as pessoas a trabalhar na mesma direção?
Essas perguntas servem para investimentos, sociedades, parcerias, comissões e praticamente qualquer relação empresarial.
Não tornam a negociação mais complicada.
Ao contrário.
Tornam mais claro aquilo que o número sozinho não consegue mostrar.
Estruturar também é criar valor
No Crescimento Estruturado, não basta encontrar uma oportunidade interessante.
É preciso organizar as condições para que ela consiga prosperar.
Às vezes, uma pequena mudança na forma de pagamento, na divisão de responsabilidades ou nos incentivos pode valer mais do que uma longa discussão sobre preço.
Porque valor não está apenas no quanto.
Está também no como.
Por isso, antes de perguntar apenas:
“Quanto vale esse negócio?”
Vale acrescentar:
“Essa estrutura ajuda todas as partes a construir o resultado que esperam?”
Porque um bom número pode fazer uma negociação parecer atraente.
Uma boa estrutura ajuda o negócio a continuar bom depois que todos saem da mesa.
Rafaello Pedalino é conselheiro, economista, advogado e mentor estratégico. Construiu sua trajetória em dois extremos do mundo dos negócios: de operações com multinacionais no mercado financeiro global à aceleração de startups em estágio inicial no ecossistema do Vale do Silício. Hoje, atua com Crescimento Estruturado, organizando empresas e investimentos para gerar valor, previsibilidade e resultado. Criador do Método VER e coautor do livro Foras da Curva, escreve semanalmente no BSNotícias sobre negócios, investimentos, liderança, inovação e desenvolvimento humano.
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